Как бы ни менялись реалии рынка, необходимость обновлять и ремонтировать парк горно-шахтной техники и оборудования относится к категории «вечных» проблем. Отечественные разработки и бренды из дружественных стран постепенно занимают освободившиеся ниши, но добывающие предприятия ещё не вполне адаптировались к этому процессу.
А «оживить» некоторые из машин и установок западных производителей, ушедших из России, порой способна только творческая инженерная мысль. В этих условиях сервисное обслуживание выходит на новые горизонты. Как меняются спрос и предложение в этой сфере и почему всё более востребованной оказывается организация работы по принципу «единого окна», рассказали наши эксперты.
Основным трендом на рынке горно-шахтного оборудования и техники по-прежнему остаётся переключение с продукции западных партнёров на предложения других производителей. Китай в этой гонке увеличивает отрыв.
«Китайские компании за последние годы смогли предложить аналоги практически всего горно-шахтного оборудования, которые позволяют выполнять производственные задачи без существенных потерь. В этом плане переход оказался относительно мягким. Однако в сервисной поддержке китайские производители не спешат предоставлять качественное обслуживание. На этом фоне появляется всё больше небольших компаний, которые берут на себя исключительно сервисные функции.
Для тех, кто продолжает работать с техникой западных брендов, налажены поставки через Дубай, Египет, ЮАР. Таким образом, Китай занимает большую долю рынка, но параллельно идёт конкуренция за счёт альтернативных схем поставок и сервисной поддержки», — объясняет главный инженер ООО «РАМ Инжиринг» (Rock and Mill) Владимир Жосан.
По мнению специалиста, в большинстве случаев новые машины представляют собой усовершенствованные версии прежних западных разработок и не демонстрируют серьёзного скачка инженерной мысли, а лишь закрывают текущие потребности. А ключевым звеном в адаптации остаётся дилер.
Как отмечает коммерческий директор ООО «ГХХ Фарцойге» Руслан Фасхутдинов, российский поставщик не только взял на себя ответственность за поддержание техники в рабочем состоянии, но и стал «связующим звеном» между заводом-изготовителем и горнодобывающим предприятием в части адаптации техники к российским условиям и кастомизации решений для конкретных запросов и особенностей заказчика. Компания является эксклюзивным представителем турецкого разработчика и производителя подземного вспомогательного оборудования Titan Makina в России.
«У нас уже сформирован штат сервисных сотрудников, и мы продолжаем его пополнять. Это люди, которые знают технику и её особенности. Проводим регламентные ТО, вовремя реагируем на аварийные и нештатные ситуации, предлагаем необходимые действия и материалы для поддержания машин в рабочем состоянии.
В полном распоряжении наших сервисных специалистов и на условиях заключённых сервисных договоров для технических представителей клиентов находятся локальные склады.
Мы стремимся к тому, чтобы техника была под неусыпным контролем как российских сервисных специалистов, так и завода-изготовителя. С другой стороны, помимо технической поддержки „своего” оборудования, мы оказываем услуги по ремонту „привычной” техники, ввезённой и введённой в эксплуатацию до 2022 года — сейчас это очень актуальный запрос.
В условиях отсутствия официальной поддержки от ушедших брендов некоторые из компаний нашли альтернативные решения вкупе с российской инженерной смекалкой для продления срока эксплуатации проверенных временем машин. Такая комплексная модель сервиса сейчас востребована в отрасли», — делает вывод эксперт.
В России много лет работали «дочки» и дилеры ведущих европейских и американских вендоров. Их подходы к бизнесу остались востребованными. Спрос на опытных грамотных сервисных специалистов возрос как со стороны заказчиков, так и со стороны компаний-поставщиков. Большая их часть успешно адаптировалась: специалисты уже нашли себя в новых условиях.
По мнению Руслана Фасхутдинова, на текущий момент первая волна претендентов на замену сформированного ранее парка проверенного оборудования схлынула, но при этом надежда на возврат ушедших компаний-лидеров ещё теплится. Прямые «дочки» ведущих европейских и американских заводов-изготовителей пока «на паузе».
Вчерашние дилеры продолжают поиски новых партнёров в дружественных странах, производящих аналоги ушедшего оборудования. Компании с сервисом, обладающие компетенциями по обслуживанию «досанкционной» техники, остаются востребованными и продолжают работать с ней. Например, «ГХХ Фарцойге» в меру своих способностей и возможностей поддерживает парк техники разных брендов, ищет и находит аналоги запчастей, не оставляя своих «старых» заказчиков.
Как изменения на рынке затронули логику формирования складов запчастей на территории России? Базовые алгоритмы не поменялись, но акценты расставлены иначе.
Опытные поставщики при этом учитывают целый комплекс факторов.
«Это и рекомендации завода-изготовителя, и опыт эксплуатации подобной техники в России, на конкретном руднике, и обязательства поставщика по поддержанию уровня коэффициента технической готовности (КТГ). Расходные и оборачиваемые запасные части мы располагаем поблизости от места эксплуатации.
Крупные и дорогостоящие узлы и агрегаты — на центральном складе. Подход остался тем же, что и при сотрудничестве с «фирмОй», но опыт эксплуатации в России и на конкретных рудниках новых для рынка брендов пока невелик.
Кроме этого, некоторые из китайских производителей неохотно занимаются развитием и поддержкой своих машин даже в период гарантийного срока эксплуатации. Также у заказчиков порой возникают вопросы унифицикации по узлам и агрегатам даже в рамках одной модели», — делится опытом Руслан Фасхутдинов.
С тем, что основные принципы формирования складов остались прежними, согласен и Владимир Жосан. По его словам, всё строится на работе «на полку» и по паспортам изделий, что позволяет планировать ремонты и заранее формировать партии запасных частей. Новых схем здесь фактически не появилось.
«Разница в том, что новые поставщики не всегда могут позволить себе содержать склад в необходимом объёме. Удлиняется логистическое плечо, возрастают расходы, и не каждая компания готова держать значительные средства в обороте. Это и становится основной проблемой: недропользователи сталкиваются с перебоями в поставках, следовательно, вновь возрастает значение опытного дилера и сервисной компании, способных выстроить надёжную систему обеспечения», — считает эксперт.
Как специфика российских предприятий отражается на требованиях к горно-шахтной технике и оборудованию? Практически все эксперты сходятся во мнении, что основные сложности создают факторы среды. Требования к взрывозащищённости, особенности конкретного месторождения — будь то газ, пыль, едкие рассолы или радиоактивные компоненты — всё это напрямую влияет на эксплуатацию и обслуживание.
«Большое значение имеет качество горных дорог. Нередко к этому вопросу относятся пренебрежительно: не выдерживаются углы наклона, ширина проезда, параметры колеи. В результате ускоренно изнашиваются коробки передач, подвеска, рулевое управление. Отдельный вызов — вентиляция и охлаждение.
Здесь мы видим прямую зависимость: рост производительности оборудования сопровождается пропорциональным увеличением потребляемой мощности. Технологического прорыва, который позволил бы снять проблему, пока не произошло. Это ограничивает возможность повысить эффективность эксплуатации техники», — делает вывод Владимир Жосан.
По его словам, в этой ситуации спрос на комплексный сервис закономерно растёт. И, хотя на рынке появилось много новых поставщиков, далеко не все готовы обеспечивать полноценные услуги. Запчасти они предлагают, но создание сервисных точек, поддержка складов и организация обслуживания остаются проблемой.
А для недропользователей это критически важно: наличие сервисной инфраструктуры зачастую становится решающим фактором при выборе партнёра. Цена, безусловно, играет роль, но в долгосрочной перспективе именно способность сопровождать оборудование на протяжении всего жизненного цикла определяет конкурентоспособность поставщика.
Участие поставщика в продвижении новых зарубежных брендов действительно становится всё более ответственным. И, конечно, не Китаем единым жив российский рынок. Дилер, который занимается малознакомой отечественным заказчикам продукцией, сообщает иностранным производителям о реальных потребностях и специфике добывающих предприятий в нашей стране.
«Рацпредложения и особые требования заказчиков отправляются на заводы как до поставки, так и уже во время эксплуатации. Роль дилера в этом процессе активна и заключается в тесном взаимодействии с изготовителем. Так, сервисные специалисты „ГХХ Фарцойге” проходят стажировки в Турции, попутно участвуя в решении вопросов особенностей эксплуатации машин в конкретных условиях заказчиков», — говорит Руслан Фасхутдинов.
А директор сервисной службы «ГХХ Фарцойге» Илья Кондаков приводит пример из практики сотрудничества с заводом Titan Makina по разработке дизельной самоходной установки BIS20-D для мокрого торкретирования горных выработок.
«Для её разработки была модифицирована уже известная на рынке дизель-электрическая торкрет-установка BIS20. Предварительные промышленные испытания новой BIS20-D прошли успешно», — делится опытом эксперт.
Ещё один пример взаимодействия по схеме «обратная связь — внесение изменений» — работа с зарядной машиной BAC2x500. Сервисные инженеры ГХХ «Фарцойге» самостоятельно выявили неоптимальные настройки пневмосистемы, модернизировали дозаторы на месте и добились результата, обеспечив оперативную адаптацию к нуждам заказчика.
По мнению Ильи Кондакова, кроме сложностей, связанных с условиями работы в подземных горных выработках, необходимо учитывать и человеческий фактор. А это либо нехватка обученных специалистов, либо их недостаточная квалификация.
«Именно поэтому наши сервисные инженеры ведут не разовые инструктажи, а системную работу по формированию культуры ответственного отношения к технологическому оборудованию. Давно сказано, что первую машину продает продавец, а все остальные — сервис. Наш подход заключается в том, что мы предлагаем расширенный комплекс сервисных услуг и полноценный инструктаж персонала заказчика по особенностям эксплуатации машин», — заключает Илья Кондаков.
Сегодня основной тренд в плане поддержки заказчика – это переход от фрагментарных сервисов к комплексному предложению по принципу «одного окна». Так считают в Группе «ЭВОБЛАСТ», которая разрабатывает инновационные решения для ведения буровзрывных работ (БВР).
Как объясняет менеджер по развитию бизнеса Группы «ЭВОБЛАСТ» Дмитрий Сизов, если раньше для каждого этапа БВР предприятия находили отдельных подрядчиков, то теперь заказчик стремится получить расширенный сервис от одного поставщика. Работы по бурению, поставка взрывчатых веществ, откатка, дробление, контроль гранулометрии и смещения контуров рудных тел, геомеханический мониторинг всё чаще находятся в «одних руках». Такой подход позволяет управлять взаимосвязанными процессами более эффективно.
«Возьмем, к примеру, классическую проблему: неидеальный гранулометрический состав после взрыва. Раньше, когда каждый этап обслуживали разные команды, данные о качестве дробления были скорее констатацией факта. Специалисты-взрывники видели цифры, но не всегда понимали, какие именно параметры им нужно скорректировать: сетку бурения, мощность или количество взрывчатого вещества, возможно, что-то ещё.
А получая собственные данные гранулометрии, ответственные за проектирование специалисты сразу понимают, как использовать эту информацию для повышения производительности на последующих этапах. Они уже точно знают, на какие «рычаги» нажимать, чтобы увеличить производительность и взрывных работ, и экскавации, и транспортировки», — комментирует Дмитрий Сизов.
Поскольку все службы находятся в едином контуре управления, удается быстро вносить коррективы в процесс ведения БВР: оптимизировать заряжание, изменять конструкцию скважины или последовательность взрывания. Это непрерывный процесс тонкой настройки, который напрямую влияет на производительность экскавации, работоспособность оборудования и, в итоге, на себестоимость тонны конечной продукции заказчика. Однако для получения такого эффекта необходимо выбрать компетентного поставщика решений.
Спикер уточняет, что формат «единого окна» — это не «монополия» на услуги одной компании, а возможность предоставить заказчику передовые инженерные решения, разработанные при объединении компетенций отраслевых экспертов, в том числе российских партнеров. Так, Группа
«ЭВОБЛАСТ» запустила проект Blast-to-Mine (B2M) — «Взрыв для экскавации», в рамках которого проводит комплексный аудит геомеханических процессов и эксплуатационных параметров горных работ для оптимизации процесса БВР на всех этапах: от разработки проекта взрывания до получения требуемой фрагментации грансостава.
На основании этого мониторинга клиент может получить как комплекс инженерных разработок, так и кастомизированные решения, которые помогут обеспечить сохранность техники, избежать скрытых расходов и снизить затраты на дальнейшие этапы производства. Такой подход помогает выстроить эффективную технологическую цепочку вплоть до выхода готового продукта с обогатительной фабрики.
«Наша роль в производственном процессе клиента кардинально пересмотрена. Мы позиционируем себя не как классического подрядчика или поставщика отдельных решений, а как стратегического партнёра, который принимает на себя ответственность за общий успех горнодобывающего цикла. Мы, по сути, становимся единым провайдером сервисов — от проектирования и бурения до контроля качества дробления взрывом и направления смещения рудого тела.
Наша задача — чтобы каждый этап производства, а не только БВР, был максимально эффективным. Для этого мы объединяем компетенции — свои и других российских технологических лидеров – для разработки комплекса решений под задачи конкретного предприятия. Таким образом, заказчик может обратиться к одному поставщику и получить полный комплекс сервисов», — подчеркивает Дмитрий Сизов.
Владимир Жосан, главный инженер ООО «РАМ Инжиниринг» (Rock and Mill)
«В России много лет работали дилеры ведущих европейских поставщиков, для обслуживания этих машин формировались команды и компетенции. Безусловно, эти специалисты остались и востребованы на отечественном рынке труда. Многие из них перешли в подразделения и производственные организации самих недропользователей, которые, понимая риски с обслуживанием, сразу начали активно привлекать таких экспертов.
Другие стали формировать небольшие сервисные компании, предлагая услуги напрямую. Нужно учитывать, что значительная часть западного оборудования производилась в Китае, поэтому у этих специалистов есть компетенции в оценке качества и надёжности китайских машин».
Руслан Фасхутдинов, коммерческий директор ООО «ГХХ Фарцойге»
«Как мы видим, за последние три года российский рынок подземной горной техники достаточно сильно поменялся. При этом сервисная поддержка эволюционировала в стратегический актив и очень важное конкурентное преимущество поставщика оборудования».
Илья Кондаков, директор сервисной службы ООО «ГХХ Фарцойге»
«На этапе проведения тендеров и оформления договоров поставки обеспечить сервисную поддержку обещают абсолютно все поставщики. Но потом, когда эти обещания нужно выполнять, порой что-то меняется в их намерениях.
В текущий период заказчики порой вынужденно стали учитывать как предлагаемую цену оборудования, так и реализацию предыдущих обещаний».
Дмитрий Сизов, менеджер по развитию бизнеса Группы «ЭВОБЛАСТ»
«Преодолев вызовы последних лет, многие российские разработчики технологий для горной промышленности нарастили свои компетенции и кастомизировали предоставляемые услуги, ориентируясь на реальные запросы отрасли. Сегодня заказчик может получить как полный комплекс решений, так и отдельные инженерные разработки, которые помогут повысить производительность и минимизировать скрытые расходы.
Старый подход, при котором главным критерием была входящая стоимость, уходит. Ему на смену приходит понимание экономики долгосрочных эффектов: как более качественный продукт и сервис в течение времени значительно увеличивают прибыль компании».
Текст: Арина Дорофеева
Спасибо!
Теперь редакторы в курсе.