Главная / Обогащение / Новый российский рынок ДСО: в ловушке избытка предложения

Новый российский рынок ДСО: в ловушке избытка предложения

Российский рынок дробильно-сортировочного оборудования заметно изменился: в индустрии появилось множество новых игроков — брендов, о которых несколько лет назад наши промышленники и не слышали.

Реклама. АО «Майнинг Элемент», ИНН 7810982090
Erid: F7NfYUJCUneLu27VQCBE

С одной стороны, это, конечно, хорошо: продукция новых производителей призвана заменить оборудование известных европейских поставщиков, ушедших из России. Сегодня у потребителей есть возможность выбирать, да и конкуренция всегда была благом для рынка. Такова одна сторона медали.

Но есть и вторая. И глядя на многообразие предложений, основатель «Майнинг Элемент» Марат Абдурахимов, чья компания специализируется на производстве запасных и изнашиваемых компонентов, в том числе для ДСО, только качает головой: «Какой объём работы нам предстоит!».

На российский рынок вышло много новых производителей ДСО из Китая, Турции, Индии и других стран. Все они стараются реализовать в нашей стране своё оборудование и не упустить возможности, которые открывает текущий переходный период. Однако не все новички ставят перед собой далеко идущие цели и стремятся закрепиться на российском рынке — для кого-то речь идёт о возможности заработать здесь и сейчас. Именно поэтому ставку они сделали на формировании офисов продаж и найме соответствующих специалистов — порой в ущерб сервису и складу запчастей.

Мы уже сегодня видим, что кто-то из новых поставщиков как пришёл на наш рынок, так и покидает его. Они реализовали небольшой объём оборудования, закрылись и исчезли, а ДСО осталось. У многих из этих малоизвестных компаний даже нет каталога запчастей, потому что они не собираются сюда их поставлять. И вот они продадут российскому предприятию дробилку, а владелец будет разбираться, что же он купил: то ли это аналог какого-то европейского оборудования, то ли некий уникальный агрегат. И начнёт искать запчасти.

Нужно понимать, что, если ДСО имеет невысокую цену на старте, это вовсе не означает, что компания совершила выгодную покупку. Для любого оборудования понадобятся запчасти, расходники. И если это копии известных брендов, их можно найти по адекватной цене. А если это что-то необычное, то запчасти будут стоить очень дорого, потому что это индивидуальное производство. Но ведь ещё предстоит понять, какие комплектующие необходимы, — объясняет Марат Абдурахимов.

Именно поэтому специалист и говорит о большом объёме работ, к которому готовится «Майнинг Элемент». Уже много лет компания является альтернативным поставщиком комплектующих для горного оборудования, работает, в том числе, и с технологиями реверс-инжиниринга. Собственно, уже сегодня специалисты перегружены, и такое положение дел, очевидно, сохранится в ближайшие годы: предстоит изучить, отсканировать, систематизировать тысячи позиций для оборудования различных появляющихся и исчезающих поставщиков.

Российские владельцы ДСО привыкли к той системе, которую создали европейские производители. Они развивали политику «фермеров»: один раз продавали оборудование и потом ещё много лет запчасти к нему, зарабатывая до 90% прибыли именно на второй части бизнеса.

Сегодня мы видим большое количество китайского оборудования, и лишь немногие поставщики работают по европейскому принципу. Очень много новых игроков являются просто продавцами или даже перепродавцами. Чтобы создать склады, научить людей, организовать сервис, требуются очень большие вложения. Продать, заработать и побежать дальше куда проще, — говорит Марат Абдурахимов.

Особенно активно такие поставщики-однодневки заходят на рынок ДСО для дорожно-строительных работ, где планка входа всё же ниже, чем в майнинге. Так, впрочем, было и в прошлые годы, ведь именно в строительной индустрии наблюдалось существенное разнообразие брендов: от премиальных европейских до малоизвестных азиатских. Сегодня картина стала ещё более пёстрой: дорожники первыми готовы экспериментировать и сотрудничать с новыми поставщиками.

Заказчики из отрасли добычи по-прежнему оказываются более требовательными. Горное оборудование работает фактически непрерывно, тогда как в дорожном строительстве его могут эксплуатировать посменно, за счёт чего проще найти время для ремонта. Если же на добывающем производстве остановится дробилка, то встанет и вся последующая производственная цепочка.

Так что здесь мы видим более взвешенный подход к выбору поставщиков как оборудования, так и комплектующих, потому что ответственность, как и цена ошибки, выше. В майнинге продолжают эксплуатировать ранее приобретённое оборудование премиальных брендов и стараются поддерживать его в работоспособном состоянии. На самом деле, при правильном подходе это ДСО может отработать от 6 до 12 лет, — говорит Марат Абдурахимов.

Как бы то ни было, специалист «Майнинг Элемент» рекомендует вдумчиво подходить к выбору ДСО и обращать внимание не только на цену оборудования, но и на доступность сервиса и запчастей к нему.

Что же касается рынка комплектующих, то он, по словам эксперта, также изменился: здесь, как и на рынке ДСО, появилось много новых поставщиков, конкуренция выросла. Фактически ушло в прошлое противостояние оригинальных и альтернативных поставщиков: опыт многих предприятий показывает, что качественные аналоги могут быть очень эффективным решением. Вопрос в том, что в изобилии вариантов не так просто найти надёжного поставщика. Марат Абдурахимов рассказывает, что два года назад специалисты «Майнинг Элемент» с удивлением видели, как число заявок на тендере доходило до 20. Сегодня их может быть и 50.

Тот хайп, который мы наблюдали весной 2022 года, уже прошёл. Тогда на рынке была настоящая паника, предприятия скупали все запасные и изнашиваемые элементы, которые были в наличии, чтобы запастись впрок. Наши склады тогда фактически опустели.

Сейчас паники уже нет, но эта волна подняла на поверхность огромное количество новых поставщиков: маленьких, больших, тех, о которых мы что-то слышали, и совсем неизвестных. Среди них было и остаётся немало компаний-однодневок.

Казалось бы, для заказчиков это хорошо — можно подумать, что риска остаться без запчастей уже нет. Но я в своё время работал на другой стороне – стороне заказчика, и отлично понимаю, что в этом море предложений легко потеряться, — рассуждает Марат Абдурахимов.

Да и риск не получить заказанные комплектующие, к сожалению, сохраняется. Далеко не все современные поставщики имеют производства в России — часто речь идёт о перепродаже тех же китайских запчастей. И ситуации, когда заказ не поставили в оговорённые сроки или, того хуже, поставщик испарился вместе с авансом, вполне реальны. Помимо сложностей логистического характера, есть ещё и трудности оплаты заказов, размещённых за рубежом, поскольку гайки продолжают затягивать. Параллельный импорт же частенько упирается в защиту бренда: уйдя из России, производители продолжают проводить соответствующие мероприятия.

Мы прекрасно осведомлены обо всех этих сложностях и ведём большую работу, чтобы продолжать поставки. Наши гаранты – это офис в Шанхае, многолетний опыт и большие объёмы. Наша репутация надёжного поставщика очень важна для нас, — подчёркивает наш собеседник.

В целом же, чтобы не заблудиться в современном многообразии предложения, Марат Абдурахимов рекомендует тщательно изучить потенциального поставщика, обратив внимание на ключевые показатели.

Во-первых, количество персонала: команда из двух человек вряд ли сможет выполнить взятые на себя обязательства. Этот параметр вместе с данными об оборотном капитале оценивается в процессе стандартной проверки контрагента.

Во-вторых, опыт поставок и готовность к опытно-промышленным испытаниям. Это тоже хорошо знакомый специалистам отрасли этап работ, однако в ажиотаже последних лет этот момент нередко упускают из виду.

В-третьих, наличие отлаженной системы отработки гарантийных случаев — она опять же выдаёт опытного игрока.

В-четвертых, наличие реальных сертификатов: имеет смысл не доверять слепо тому, что написано на сайте компании, а проверить подлинность сертификата в реестре.

Ну и в-пятых, конечно, референс. Да, каждое предприятие уникально, и решения, которые отлично показали себя у «соседа», не всегда окажутся эффективными для другого заказчика. Но при этом референс — это возможность оценить опыт и компетенции поставщика.

А ещё Марат Абдурахимов призывает заказчиков реалистично оценивать сложившуюся ситуацию и не делать вид, будто изменений на рынке не было. Премиальные поставщики оборудования и комплектующих ушли, а от поставщика альтернативы едва ли можно требовать таких же результатов с первой попытки — да ещё и за меньшую стоимость, потому что сделаны они в России, а не в Швеции.

Эффективное решение — это продукт совместной работы заказчика и поставщика: первый даёт обратную связь по опыту реальной эксплуатации, второй же вносит необходимые коррективы. Если же после первой «неидеальной» поставки заказчик будет менять поставщика, то всякий раз будет оказываться в одной и той же начальной точке, и импортозамещения так и не случится.