Друг познаётся под санкциями, или как продолжать работу с европейскими поставщиками в 2022 году

Глобализация сделала своё дело: сегодня ни одна развитая экономика не замыкается сама на себе. Вот и в российской промышленности, в частности в индустрии добычи полезных ископаемых, на протяжении многих лет складывалась система международных поставок оборудования, в которой сегодня возникли многочисленные бреши.

Но отметим, что не все иностранные, европейские поставщики покинули российский рынок. Так, компания «Астериас», которая много лет сотрудничает с зарубежными производителями фильтровальных материалов, продолжает работу в прежнем режиме. О том, как и за счёт чего это становится возможным, мы поговорили с коммерческим директором компании Виктором Рожниковым.

— Виктор, знаю, что «Астериас» давно сотрудничает именно с европейскими поставщиками. Как обстоят дела сегодня, в свете изменившихся правил игры?

— Действительно, «Астериас» с момента основания использует технические ткани и нетканые материалы европейского производства. Это обусловлено в первую очередь техническими характеристиками и стабильным качеством продукции. Мы работали с несколькими компаниями из разных стран: Германии, Польши, Испании, Франции и некоторых других.

Небольшая часть наших поставщиков по политическим причинам прекратила работу с РФ в начале 2022 года. Это отразилось на некоторых пунктах поставляемой номенклатуры, однако критического сбоя поставок не произошло.

— Каким образом вам удалось сохранить отношения с вашими европейскими бизнес-партнёрами?

— В основном наши партнёры являются здравомыслящими людьми, которые не видят причин для разрыва многолетних связей с Россией. Здесь включаются не только соображения бизнеса, здесь и личный контакт играет свою роль.

Нам, конечно, пришлось адаптироваться к новым условиям, и в этом смысле март и апрель 2022 года были чрезвычайно активным временем: каждый день появлялись новости, приходилось вникать во многие детали логистики и банковского дела и искать решения возникающих проблем и вопросов.

Но в результате мы не только сохранили большинство наших наработанных связей, но и сформировали новые, также с поставщиками из ЕС. И те поставщики, которые продолжили работу с нами, улучшили свои финансовые показатели за прошедшие 8–9 месяцев 2022 года.

Ну а часть продукции предприятий, прекративших работу с Россией, нам удаётся приобретать через третьи компании.

— Удалось ли вам реализовать какие-то крупные проекты в этот непростой период?

— Конечно же, есть несколько проектов. Отдельным направлением для «Астериас» является поставка фильтровального оборудования испанской компании TEFSA — это в основном автоматические фильтр-прессы.

На начало 2022 года несколько российских заказчиков имели заключённые договоры с TEFSA, и, конечно, все с напряжением следили за развитием санкционных ограничений со стороны ЕС. К счастью, наше оборудование не включено в списки продукции, запрещённой для экспорта из ЕС в Россию.

Тем не менее нашим российским покупателям пришлось решать возникшие проблемы, связанные с логистикой и валютными платежами. Были сложные и интенсивные переговоры, в отдельных вопросах пришлось искать компромисс между испанским поставщиком и российскими компаниями, и испанцы во многом шли навстречу. Думаю, что в такой нестандартной ситуации для российских компаний было важно проявить гибкость и менее формальный подход.

Необходимо отметить, что TEFSA изначально заняли нейтральную позицию и не остановили работу с российскими заказчиками и клиентами. В итоге мы продолжаем работать, выставлять предложения, участвовать в тендерах, заключать договоры.

В конце октября 2022 года был отгружен очередной заказ в Россию с транспортировкой через границу ЕС, а не обходными путями.

Конечно, санкционные ограничения ЕС оказывают негативное влияние на торговлю: некоторые финансовые инструменты недоступны, транспортировка товара усложнилась, компании, которые работают с Россией, испытывают давление в своей стране. Но всё-таки работа не остановилась.

— Виктор, расскажите, какую нишу занимают европейские производители на рынке материалов для технических тканей? Реально ли здесь эквивалентное импортозамещение или замещение продукцией из «дружественных стран»?

— Европейские производители технических тканей были представлены у нас довольно широко, я думаю, это связано с развитием их технологий в области полимерных нитей и производственного оборудования. Это довольно специфичная область, и, к сожалению, отечественные производители не имели возможности изготавливать такой же ассортимент этой продукции.

Есть некоторые группы товаров с особыми характеристиками, например, ткани для фильтрации особо тонких частиц или ткани большой ширины. Такие решения предлагают немногие компании в мире. Заместить их, наверное, возможно, но требуется время для поиска и апробации новых продуктов, и не факт, что новый продукт будет обеспечивать такие же производственные результаты.

— А что касается фильтровального оборудования?

— Это большая и разнообразная группа технических устройств. Если говорить общими словами, то относительно простые машины могут производить многие компании. Но оборудование для специальных требований: для работы в химически агрессивных средах, в условиях высоких температур, там, где требуются фильтры высокой производительности, — гораздо сложнее в производстве.

Но, кроме собственно фильтра, нужна и крайне важна технология, опыт работы с разными продуктами. Это влияет на правильный выбор модели фильтра, его размера и исполнения, и в итоге на результат фильтрации. Не думаю, что такие вещи, как опыт, можно просто взять и быстро заместить.

— А как результат процесса фильтрования связан с типом и качеством фильтровальных тканей? То есть насколько этот элемент значим в цепочке?

— Результат фильтрации напрямую зависит от фильтровального материала и от фильтровального оборудования. Особенно это значимо для технологических процессов фильтрации: представьте, что фильтруете раствор, содержащий золото или платину…

Но фильтрация применяется во множестве производственных процессов: это может быть как промежуточная, так и конечная стадия. При нарушении или ухудшении процесса фильтрации снизится производительность оборудования, к тому же есть риск потерять в качестве готового продукта.

Поэтому важен выбор такого фильтровального материала, который обеспечивает требуемый результат фильтрации и кроме того сам по себе является долговечным, надёжным и недорогим.

— Виктор, и всё-таки, по вашему опыту и по вашему мнению, почему часть поставщиков оборудования и технологий сегодня ушли с российского рынка, хотя этот уход и сопряжён с убытками, а часть ищут и находят способы продолжать работу? От чего это зависит?

— Довольно много зарубежных компаний ушли с российского рынка, хотя в своих областях они были лидерами. Лично я уверен, что с экономической точки зрения такой уход не имеет смысла, это чистая политика.

Я знаю, что, например, у одного нашего немецкого поставщика, который прекратил поставки, основным владельцем является крупная американская компания. Предполагаю, что их уход связан с решением этого владельца. А в тех компаниях, которые продолжают с нами работать, владельцами являются европейцы. Возможно, продолжают работу те предприятия, для которых продажи в Россию составляют весомую часть их дохода.

Но всё же, помимо финансовых аргументов, немаловажным является и независимость мышления владельца. Мне известно, что некоторые иностранные компании продолжают поставки в Россию, хотя эта работа для них сопряжена с большими сложностями, они живут под давлением государственных структур, банков, торговых палат. Все рекомендуют им прекратить вести бизнес с РФ. Нужно иметь зрелость и волю, чтобы принять собственное независимое решение в таких обстоятельствах.

Я считаю, что и нам нельзя делить бизнес-партнёров по национальному признаку или по принципу «дружественной» или «недружественной» страны — такая тенденция есть среди некоторых компаний. Считаю, что гораздо важнее определить, является ли дружественной сама компания-поставщик, открыта ли она для работы, и сравнивать уровень её продукции с альтернативой из «дружественных» стран.

Официальный представитель TEFSA в РФ и Казахстане – ООО «Астериас»

www.tefsa.su, www.asterias.su
e-mail: info@asterias.su
Тел.: (351) 211-44-86, 211-50-86, 211-44-75
454103, г. Челябинск, ул. Петра Сумина, 26, пом. 2

На правах рекламы