Марат Абдурахимов: качественная альтернатива теснит OEM-части для горного оборудования

Производителю запасных и изнашиваемых частей для горнорудного оборудования Element 26 октября исполнилось пять лет. Element прошел путь от небольшого стартапа командой из трёх человек до международной компании с более 160 сотрудников. 

Мы поговорили с основателем и вице-президентом компании Маратом Абдурахимовым, как небольшой трейдер отстроился от конкурентов на тесном рынке и уверенно занял свою нишу производителя альтернативных деталей под собственным брендом с гарантиями и технической поддержкой. 

— Марат, мы посмотрели на фотографии вашей команды пяти- и четырёхлетней давности. Признаемся, сложно поверить, что мы говорим об одном «‎Элементе». Мы знаем, что в 2016-2017 всё начиналось с тесного офиса, маленького штата и электрического чайника рядом с принтером на коробках. 

Понимали ли вы уже тогда, к чему идете? Как зародилась идея заниматься альтернативными частями, и как Element нащупал свою рыночную нишу?

— Я всегда занимался запчастями, ремонтом и сервисом оборудования: восемь лет работал на горно-обогатительном предприятии в Казахстане, а потом еще 13 лет в Metso. Metso в начале нулевых активно развивалась в России, и я прошел длинный путь вместе с компанией — от трёх человек в отделе до более сотни по всей России. 

Это было хорошее время — в обороте были только оригинальные части, но стоили они дорого. Но заказчики их всё равно очень ждали, потому что деваться было некуда. Потом ближе к 10-м годам начала появляться альтернатива, её становилось всё больше из разных источников с разным качеством. Началась ценовая конкуренция. Мир быстро поменялся. 

Большие корпорации, как правило, долго внедряют новые вещи и нестандартные решения. А это необходимо, чтобы быть эффективнее и интереснее. Тем более в больших компаниях, производящих оборудование (OEM), запчасти — лишь одно из направлений. 

Поэтому, как говорится, если не можешь остановить безобразие, нужно его возглавить. Так появилась идея создания отдельной компании по поставке запчастей для горного оборудования. Моим партнером на финской стороне выступил бывший технический вице-президент направления «Дробление и Сортировка» в Metso, мы ушли из корпорации вместе с парой человек. 

Мы нашли инвесторов в Финляндии и запустили проект. Сначала были нацелены на простое трейдерство. В Финляндии это было актуально, ведь там рынок был не очень конкурентный. Но в России мы столкнулись с сильной конкуренцией. Номенклатура альтернативных частей представлена широко, и ситуация требует определённого подхода к организации работы.

Необходимо было отстроиться от небольших трейдеров. Поэтому мы сразу решили выстраивать производственную компанию с прицелом на большие объёмы. То есть мы на раннем этапе начали строить процессы и оргструктуру компании, которая способна предоставить качественный продукт и сервис. 

— Как на практике удалось перейти от перекупки к производству брендовой альтернативы? 

— Мы тогда ничего не знали. Сами ездили в Китай, посещали предприятия, катались на поезде в плацкарте по деревням и весям в компании местных китайцев, знакомились с производством. Так мы завязали первые контакты и начали поставки. 

Обычно при покупке альтернативных частей заказчики сталкивались с непредсказуемым качеством и сроками поставки. Наработка такой детали тоже оставляла желать лучшего.

Через полгода после основания Element мы осознали необходимость не просто закупать, но управлять продуктом и его качеством, обеспечивать техническую поддержку нашим заказчикам. Идея была предложить альтернативу оригинальным запчастям но, без традиционно сопутствующих рисков. 

Небольшие трейдерские компании просто находят наиболее дешёвый продукт, но за его производством и характеристиками никто не следит, нет техподдержки, складов и гарантий. Эти вещи никто не замечает, пока с ними всё в порядке, но их отсутствие порождает массу рисков для эксплуатации оборудования. 

Поэтому мы заняли нишу альтернативы между двумя крайностями: дешевле, чем OEM, но равны по качеству; дороже, чем части от трейдеров, но ходимость выше. Плюс техническая поддержка на мировом уровне. 

Все трансформации нашей философии и подходов к бизнесу происходили под влиянием разных людей, приходящих в компанию. Например, наш нынешний глава IT-отдела ранее работал в крупных строительных гипермаркетах с огромным количеством номенклатуры.

Он внедрил инструменты для работы с этим объёмом данных. А коллеги с опытом производства и процессного подхода в GE помогли нам достичь показателей по качеству. 

— Золотой середины тогда на рынке вообще не было? 

Конечно, рынок запчастей — это не «голубой океан», где тебя все ждут. Это конкурентный рынок. Наша задача была растолкать пространство вокруг себя и занять золотую середину на рынке. Не всё получалось с самого начала, но мы целенаправленно к этому шли. 

Золотая середина подразумевает, что мы поставляем альтернативные запчасти с гарантиями бренда Element, техподдержкой и всеми «плюшками». Тогда на рынке присутствовали несколько компаний с брендированной альтернативой, иностранные и локальные, с историей и молодые, некоторые «умерли» за это время. В них мы видим основных конкурентов. Все друг за другом смотрят, перенимают идеи. 

— Может ли альтернатива вытеснить с рынка OEM-детали вообще?

— Такое вполне может быть. Качественная альтернатива уверенно теснит OEM-части для горнорудного оборудования, потому что это неоправданные траты для горнопромышленных компаний. 

Стоимость сменных деталей под брендом оборудования выше, потому что в цену еще закладываются затраты на проектирование самого оборудования, компенсация более низкой маржи этого оборудования.

Плюс расходы на продвижение машин на рынке, что влечет содержание большого штата и складов. Поэтому для конечного потребителя покупка деталей от OEM выливается в круглую сумму.

Мы же фокусируемся только на запчастях, что позволяет нам концентрироваться на их доступности и качестве с меньшими затратами. 

— Какие этапы вы бы отметили на пути к реализации концепции «золотой середины»?

— Первый шаг — упорядочивание информации: продуктов, процессов, обязанностей. 

Когда перед тобой требование на россыпь запчастей, можно отправлять запросы по всему миру, получать ответы, заказывать, везти и отгружать, не понимая даже, что это за деталь. Просто работа с артикулом. Так многие делают, но результат для заказчика зачастую непредсказуем. 

Мы же начали с создания электронных справочников по всей номенклатуре. Весь список классифицирован по направлениям, каждый артикул привязан к деталям и моделям оборудования. У каждой детали появляется набор характеристик и техдокументация.

К концу 2017-го года появилась PDM-система [система хранения данных о продукте и управления им], и мы её постоянно совершенствуем. 

Мы поняли, что нам нужна независимость от поставщика в части знания продукта. Речь о возможности размещаться в производство самим, обеспечивая качество продукта. А для этого необходимо владеть технической документацией. У нас появился первый конструктор, затем технолог, мы начали делать чертежи, разрабатывать технические условия. Помню, как купили первый сканер и баловались им в офисе. 

А сейчас у нас уже два десятка конструкторов, сканировщики, плюс технологи, мы разрабатываем несколько сотен технических документов в квартал. 

Отдельно отстраивали оргструктуру компании, тут пригодились опыт и идеи сотрудников, принесённые из лидирующих на рынке западных компаний. Многие там работали и одновременно учились.

Мы сразу установили матричную структуру с описанием всех функций. Сначала она была пустая, некоторые люди занимали по нескольку должностей — иногда до 10 мест. Но мы эту структуру держали, и медленно, по мере развития она наполнялась новыми людьми. 

Параллельно мы искали своё позиционирование на рынке. Определили четыре категории поставщиков на рынке: дилеры, трейдеры, OEM и мы, визуализировали цепочку заказчиков. Это всё сейчас отражает суть компании. 

Постоянно занимаемся аналитикой рынка, базой установленного оборудования и потребностями заказчиков. Мы используем эти данные для планирования производства и складской программы для наших постоянных заказчиков, это становится чрезвычайно важным в текущем экономическом шторме.   

— Как удаётся следить за качеством и поддерживать его на должном уровне при работе с заводами на аутсорсе?

— Мы выстроили многоэтапную систему подбора поставщиков и проверки продукта на соответствие качеству. Мы ищем завод-изготовитель, который в состоянии обеспечить это качество, передаём документацию, а потом проверяем продукт в нескольких контрольных точках. По каждой из них завод предоставляет документацию.

Процесс разделён: инспекторы собирают информацию о продуктах на местах, а отдел качества в главном офисе её анализирует. Решение о приёмке детали инспектор не принимает — тоже важный аспект. Он собирает данные и выгружает в систему, при необходимости с фото и видео. Человек из производственного отдела принимает решение об отгрузке.

— Какие цели у Element на следующие пять лет? 

За пять лет мы уже закрепились на в России и СНГ, у нас есть референсы, налажены системные поставки заказчикам. В Европе мы только начали этот путь, в Скандинавских странах мы уже на полпути. Впереди Южная, Восточная и Центральная Европа, Северная Африка. Там мы только начали. Ведь у нас очень долгий бизнес.

Год-два уходит на построение контакта с предприятием, тестовые отгрузки, промышленные испытания. Время жизни детали от двух месяцев до полугода зависит от многих факторов — разбираемся, предлагаем улучшения. 

А наша цель — иметь заметную долю мирового рынка запчастей горного оборудования. 

На правах рекламы

Element
+7 (812) 900-85-70  
pro@element.global

 +7 800 333 12 42
info@nordfelt.fi