Российский экспорт. Без границ

Что Россия поставляет на мировой рынок? «Нефть, газ, лес», — грустно говорят скептики. Это, конечно, заметно усечённый список, но приходится признать, что доля сырьевых товаров велика.

Постойте, но ведь у нас такое мощное промышленное производство, что же мешает развитию на внешнем рынке? Что необходимо предпринять производителям, чтобы исправить ситуацию и нуждается ли она в принципе в исправлении? Мы задали эти вопросы директору по поставкам и логистике ООО «Финго-Комплекс» Дмитрию Землякову.

— Все знают, что на экспортных рынках востребована российская сырьевая продукция. Какие ещё позиции интересны иностранным покупателям?

— Вооружение. Российское вооружение – это уже бренд, примерно как немецкое машиностроение или японские высокие технологии. А вот такого бренда, как российское машиностроение нет. Причём нет ни в мире, ни у нас. Поэтому наша задача как производителей не только создать качественную конкурентную продукцию, но и продемонстрировать потенциальным покупателям, что она вообще существует.

Обсуждая с европейцами рынок экологического машиностроения, на котором мы работаем, мы постоянно слышим удивленные комментарии: многие даже не подозревают, что в России выпускают такую продукцию.

— С чем это может быть связано?

— Я думаю, в первую очередь, с тем, что европейцы долгое время защищали свой рынок. Сегодня у нас действует программа импортозамещения, один из пунктов которой – агитация за российскую продукцию. Так вот в Европе и Америке подобная программа существует уже лет двадцать-тридцать. И здесь все привыкли к тому, что предпочтение по умолчанию отдаётся отечественному производителю.

И сегодня, несмотря на глобализацию, европейские заказчики очень инертные. Компании много лет работают с одними и теми же поставщиками и другие варианты даже рассматривать не хотят. Очевидно, что платой за такую стратегию становится высокая цена.

— Почему бы в таком случае производителям не ограничиться внутренним рынком? Почему так привлекательны экспортные?

— Приведу простую аналогию. Давайте представим, что семья – это государство. Члены этой семьи могут бесконечно долго оказывать услуги друг другу: жена сварила суп, муж прибил полку. Но этой семье однажды потребуются ресурсы извне – и без внешних притоков наша семья-государство не сможет развиваться и создавать для себя высокий уровень жизни. Так вот, ни одна страна в мире на сегодняшний день не обеспечивает себя внутренним ресурсами полностью – за исключением, может быть, развивающихся стран, где уровень жизни очень низок.

Или другой аргумент: внешний рынок всегда крупнее внутреннего. В одних направлениях международные рынки крупнее российского в 100 раз, а в других и в 1000. И если, например, наша компания решит развиваться только на внутреннем рынке, то ей придётся занять на нём огромную долю. Причём свободного пространства на нашем рынке нет, значит нам придётся отбирать долю у существующих игроков.

Если же мы выходим на внешний рынок, который намного больше нашего, то занятые здесь 1-2% будут для нашей компании огромным достижением. Занять 1-2% несоизмеримо проще, чем 10, 20 или 50%. Поэтому работа на экспорт – это сценарий для правильного роста компании.

— Надо полагать, у вашей компании есть опыт экспортных поставок?

— Да, конечно. У нас в этом смысле вообще богатая история: предприятию ФИНГО более 70 лет (ранее Семибратовский завод газоочистительной аппаратуры), и был период, когда мы поставляли свою продукцию в более 50 стран мира. Это было ещё при СССР – поставки по различным межправительственным соглашениям и каналам. Потом был серьёзный спад, и уже в постсоветский период мы снова встали на ноги. Сегодня помимо России мы работаем со странами СНГ, странами Евросоюза, активно прорабатываем азиатский и африканский рынки.

Сегодня подходящее время для выхода на новые рынки. Китайские конкуренты становятся слабее с каждым днём – именно как конкуренты: их продукция дорожает, всё чаще возникают вопросы по качеству. И всё больше заказчиков серьёзно рассматривают продукцию российского экологического машиностроения как перспективный вариант.

— По каким критериям вы выбираете перспективные для себя страны и рынки? 

— У нас есть абсолютно понятный перечень потенциальных потребителей – по отраслям. Это металлургические предприятии, цементная промышленность, энергетика, построенная на сжигании твёрдого топлива – угля, щепы или мазута. Поэтому нам интересны государства, где хорошо развиты эти отрасли. Если мы понимаем, что в стране металлургии нет, а вся энергетика газовая, то в этом регионе нам, скорее всего, делать нечего.

Второй критерий – это экологическое нормирование. Понятно, что предприятия не покупают нашу продукцию по собственному желанию – здесь нужны государственные требования. Поэтому для нас приоритетны те государства, где развита экологическая политика. Если в стране экологические требования не очень высоки, мы это направление рассматриваем менее пристально.

— Помните, как работало советское автомобилестроение? Экспортные варианты всегда были более презентабельными и комфортабельными чем ориентированные на внутренний рынок. Сегодня такое явление сохраняется – что касается вашего производства?

— Такого понятия, как экспортный спеццех, у нас точно нет. Меняются подходы к проектированию, потому что в разных странах они разные. Могут меняться решения под требования конкретного предприятия – если это необходимо, мы сделаем более сложный, избыточный вариант. Но от этого оборудование станет не качественнее, а производительнее.

Ещё один принципиальный момент – сертификация. К слову: мы недавно получили европейский сертификат EN 1090 и сварочный сертификат EN ISO 3834-2:2005, которые подтверждаю соответствие выпускаемой металлопродукции требованиям Евросоюза. Мы прошли очень серьёзную аудиторскую проверку международного бюро TÜV Rheinland и стали первым и единственным в России производителем газоочистного оборудования с такими сертификатами. И сертифицировали мы всё производство, потому что нет никакого смысла делать для себя по одним стандартам, а для европейцев – по другим. Проще и правильнее выпускать всю продукцию одинаково хорошо.

— И всё же европейское экологическое законодательство значительно более жёсткое, чем российское, не так ли?

— Да, в России относительно мягкое законодательство, в Европе, в Америке, в Китае требования строже. Но и в нашей стране постепенно ужесточается экологическое законодательство, с наших предприятий всё больший спрос. Тут надо понимать, что европейцы шли к свои сегодняшним нормативам 35 лет, мы же пытаемся пройти этот путь за 3-5 лет. Если это удастся, это будет большой прорыв.

Я бы сказал, что в России самые жёсткие требования среди всех стран СНГ. Вроде бы декларируется, что во всех наших государствах они одинаковые, но я опираюсь на наш опыт.

Международные рынки крупнее российского от 100 до 1 000 раз – в зависимости от отрасли.

— Вы говорите, что компания прорабатывает экспортные рынки и заинтересована в выходе на них. Вы проводите какую-то подготовительную работу?

— Да, конечно, тут нужна большая предварительная работа, и мы развиваем компанию, чтобы органично работать на большинстве наших потенциальных эскортных рынков. Мы целенаправленно проводим бесплатные курсы английского языка для сотрудников – они обязательные, по итогам — экзамен.

Важно, чтобы на каждом уровне взаимодействия с нами наши потенциальные партнёры имели точку контакта: чтобы можно было пообщаться с бухгалтером, технологом, юристом, конструктором и так далее до топ-менеджеров. Последние, конечно, и так владеют иностранным языком, но всегда ведь можно развивать компетенции.

К тому же мы проводим различные обучающие мероприятия, чтобы научить сотрудников работать по стандартам, к которым привыкли наши потенциальные контрагенты. Давайте будем честными: большинство западных компаний при упоминании России до сих пор представляют мужиков в шапках-ушанках с медведем и балалайкой.

Я, конечно, утрирую, но некое впечатление о России как о дикой стране есть. И оно ведь не на пустом месте появилось: многие наши производители могут показаться недружелюбными, не слишком открытыми к общению. Плюс память о впечатлениях о русских в 1960-х, потом в 1990-х.

Конечно, такое отношение надо менять. И сделать это возможно, только набирая и развивая молодых специалистов. Вот приходит наш молодой человек из университета: откуда ему известно, как готовить документацию, как вести себя на деловых переговорах. Не знает он этого – получается, нужно учить. То есть можно, конечно, подождать, когда само всё как-нибудь наладится. Но мы для себя решили пойти по другому пути и заранее подготовить сотрудников к тому, с чем им впоследствии предстоит работать.

Кроме того, в компании работают специалисты по ВЭД со знанием английского, французского и арабского языков.

— Английский и французский языки – это, в целом, классика. А откуда такое внимание к арабоговорящим государствам?

— Сегодня в Германии и Франции очень многие говорят на арабском. К тому же мы ориентированы на страны Африки, на ОАЭ. Важно, чтобы при налаживании контакта наши потенциальные партнёры могли говорить с человеком своей культуры. Мы ведь и с европейцами-то разные, что уж говорить о жителях арабоговорящих государств: у нас различные ценности, культура. И чтобы взаимодействовать с такими специалистами, мы обязаны иметь в штате сотрудников, для которых эта культура является родной, а не изученной – тут слишком много нюансов.

— Наверное, вы отметили это на международных выставках?

— В том числе. Мы участвуем в выставках в Финляндии, Вьетнаме, Египте, Марокко, Казахстане, Китае. Последние, кстати, произвели лично на меня самое сильное впечатление – в первую очередь, своими масштабами и опытом представленных здесь компаний. Скажем, у одного предприятия может быть референций больше, чем у всей российской энергетики вместе взятой – по объёмам поставок. Обладание такой информацией очень меняет отношение к индустрии.

— Не могу не спросить о влиянии сегодняшней ситуации на работу компании и взаимодействие с вашими иностранными партнёрами. Колебания курса валют дают о себе знать? 

— Мы как российский производитель бесконечно рады дорогому доллару. В этой ситуации иностранные поставщики становятся неконкурентоспособными на внутреннем рынке, а мы становимся более конкурентоспособными по цене на внешнем. Поэтому для нас это позитивные изменения. Да, идёт удорожание нашего оборудования за счёт повышения цены импортных комплектующих, но для наших конкурентов-то они тоже стали дороже.

Есть, конечно, неприятный момент изменения цены законтрактованного оборудования, но это уже вопрос хеджирования рисков. У нас этим всё в порядке.

— А велика ли доля тех самых импортных комплектующих в вашем оборудовании?

— Очень мала, в основном это различная автоматика. Но использование именно импортных комплектующих для нас необязательно – это всё по желанию заказчика. Мы можем на 99% сделать электрофильтры, рукавные фильтры, скрубберы и другое газоочистное оборудование из российских комплектующих.

— Мы уже видели, как колебания курса валют оборачиваются переделом рынка. В некоторых отраслях такого рода процессы ожидаются и сегодня – консолидация, уход ряда игроков. Какие прогнозы в отрасли экологического машиностроения?

— Не думаю, что стоит ждать прямо-таки передела. Любой кризис естественным образом меняет ландшафт: какие-то игроки уходят, какие-то появляются. Но это я сейчас говорю о небольших компаниях. Для средних и крупных же расстановка сил вряд ли изменится. После 2014 года произошла большая зачистка, и те, кто выжил – это уже проверенные производители: гибкие, пластичные, опытные, устойчивые. Поэтому повторения ситуации 6-летней давности мы не ожидаем.

Беседовала Анна Кучумова

fingo.ru
Россия, 108811, г. Москва, Киевское шоссе, БП «Румянцево», корп. Г, под. 18
info@fingo.tech
Тел. +7 (495) 118-94-07, +7 (495) 777-33-39